Коммерческое предложение поставщика может выглядеть довольно просто:

Минимальный объем заказа: 500 м².

Однако для покупателя, закупающего спеченные каменные плиты, эта цифра не отражает всей картины.

Ограничение в 500 м² распространяется на один дизайн или на весь заказ? Можно ли комбинировать несколько цветов? Применяется ли оно одинаково к материалам разной толщины? Это минимальный объем производства, минимальный объем на паллету или просто количество, связанное с конкретным экспортным соглашением?

Эти различия важны, потому что коммерческий покупатель приобретает не абстрактное количество квадратных метров. Покупатель обязуется приобрести определенную комбинацию товаров, осуществить производство, упаковку, доставку, складские запасы и учесть будущий спрос.

Таким образом, полезный вопрос звучит не просто так:

«Каков ваш минимальный объем заказа (MOQ)?»

Это:

«На какие конкретные обязательства, согласно вашему минимальному объему заказа (MOQ), мы должны пойти?»

«Минимальный объем заказа: 500 м²» — звучит просто, пока вы не оформите заказ.

Предположим, дистрибьютор хочет добавить в свой ассортимент несколько вариантов дизайна изделий из спеченного камня.

Покупателю может потребоваться 100 м² одного дизайна, 150 м² другого, а также меньшие количества нескольких дополнительных цветов. Поставщик отвечает минимальным объемом заказа в 500 м².

На первый взгляд, перед покупателем стоит простой выбор: увеличить заказ до 500 м² или найти другого поставщика.

Но фактическое решение о покупке зависит от того, что представляют собой эти 500 м².

Если минимальный объем заказа (MOQ) распространяется на весь заказ и возможно комбинирование нескольких вариантов дизайна, покупатель может сформировать коммерчески выгодную партию товара.

Если минимальный объем заказа устанавливается отдельно для каждого проекта, то одному и тому же поставщику может потребоваться несколько тысяч квадратных метров.

Разница существенная.

Тот же принцип применим к толщине, отделке и состоянию производства. У поставщика может быть в наличии материал одной спецификации, но при этом может потребоваться новое производство материала другой спецификации. Для нестандартной отделки минимальный объем заказа может отличаться от объема заказа стандартного продукта.

Именно поэтому минимальный объем заказа (MOQ) следует рассматривать как...структура заказаЭто не просто цифра.

Прежде чем сравнивать поставщиков, покупателю необходимо точно понимать, к чему относится минимальное количество заказа.

Один минимальный объем заказа может скрывать несколько разных минимальных объемов заказа.

Когда поставщики обсуждают минимальный объем заказа (MOQ), они могут иметь в виду различные этапы цепочки поставок.

Минимальное количество может быть указано за плиту, поддон, дизайн, цвет, производственную партию или контейнер. Оно также может отличаться для стандартного запаса и вновь изготовленного материала.

Например, один поставщик может указать, что для конкретного дизайна требуется минимальный объем производства. Другой может указать минимальное количество для экспортной поставки. Третий может разрешить смешанные дизайны при условии, что общий объем поставки достигнет определенного значения.

Даже если все три варианта обозначены просто как «минимальный объем заказа», это коммерчески разные соглашения.

Следовательно, покупателю необходимо установитьединица позади минимума.

Рассмотрим разницу между:

• 500 м² на каждый проект

• Общая площадь 500 м², выполнена в нескольких вариантах дизайна.

• один поддон на каждый дизайн

• один контейнер на заказ

• минимальный объем производства для материалов, изготовленных на заказ.

• минимальный объем заказа для имеющегося в наличии материала

Ни один из этих аспектов нельзя должным образом оценить, не зная структуры продукта и отгрузки.

Именно поэтому указанный минимальный объем заказа без спецификации продукта может вводить в заблуждение. Размер плиты, толщина, отделка и требования к упаковке — все это может влиять на то, сколько материала можно произвести или эффективно загрузить.

Поэтому первый вопрос должен звучать так:

«500 м² чего именно?»

Необходимое вам количество не всегда совпадает с количеством, которое фабрика готова произвести.

Покупатель и производитель решают разные задачи.

Покупатель может рассчитывать спрос на основе проектов, продаж дистрибьюторам, производства мебели или ожидаемой оборачиваемости запасов.

Производитель может планировать свою деятельность, исходя из эффективности производства, наличия материалов, производственных партий, графиков отделки, упаковки и требований к отгрузке.

Эти два вычисления автоматически не дают одинакового результата.

Представьте себе коммерческий проект, для которого требуется 320 м² плиты определенного типа. У покупателя может не быть причин приобретать еще 180 м². Но если поставщику требуется больший объем производства для эффективного изготовления плиты такой спецификации, покупателю придется решить, можно ли коммерчески окупить дополнительный материал.

Ответ зависит от того, что произойдет с избытком.

Если покупателем является дистрибьютор, имеющий устойчивый спрос на данную модель, то дополнительное количество может стать складским запасом.

Если покупатель приобретает материал для разового проекта, то излишки могут оказаться избыточными.

Если покупатель ожидает скорого выполнения нового проекта, дополнительное количество продукции может снизить необходимость во второй производственной партии.

Таким образом, один и тот же минимальный объем заказа может представлять собой либо полезный запас, либо излишний риск, в зависимости от бизнес-модели покупателя.

Вот почему вопрос не должен звучать так:

«Может ли завод снизить минимальный объем заказа?»

Сначала должно быть:

«Какая структура объемов производства подойдет как для удовлетворения производственных потребностей, так и для удовлетворения фактического спроса?»

Это гораздо более продуктивный способ ведения переговоров по вопросам закупок.

Смешанные цвета могут изменить экономические показатели оптового заказа.

Для импортеров и дистрибьюторов возможность комбинировать несколько вариантов дизайна может быть важнее, чем сам заявленный минимальный объем заказа.

Дистрибьютор редко хочет, чтобы весь его запас продукции был сосредоточен на одном дизайне. Спрос может быть распределен между несколькими цветами, узорами, вариантами отделки и толщинами.

Предположим, что коммерческая площадь составляет 800 м² и включает шесть вариантов дизайна.

Поставщику, которому требуется 800 м² на весь заказ, может подойти вариант, если дизайн можно комбинировать.

Совсем другое дело, если поставщику требуется 800 м² для каждого проекта.

Вот почему покупателям следует спрашивать, применяется ли минимальный объем заказа:

за дизайн, за цвет или за всю партию товара.

В некоторых случаях использование смешанных контейнерных перевозок позволяет покупателям объединять различные товары, но условия различаются в зависимости от поставщика и товара. Поставщик может устанавливать минимальные объемы для отдельных видов продукции, даже если разрешена смешанная загрузка.

Также могут существовать ограничения по толщине, конфигурации упаковки, наличию товара на складе или количеству вариантов дизайна, которые можно включить.

Таким образом, коммерческий вопрос сводится не просто к следующему:

«Вы принимаете смешанные контейнеры?»

Это:

«Насколько гибко мы можем регулировать минимальный размер заказа?»

Этот ответ может существенно изменить полезность минимального объема заказа (MOQ), установленного поставщиком.

Контейнер — это логистическая единица, а не спецификация продукта.

Минимальный объем заказа, определяемый на основе контейнерных перевозок, может звучать точнее, чем есть на самом деле.

Утверждение «Минимум один 20-футовый контейнер» не сообщает покупателю, какую полезную площадь занимает контейнер.

Ответ зависит от перевозимого материала.

Размеры плиты влияют на количество загружаемых деталей. Толщина влияет на вес и, следовательно, на несущую способность. Упаковка и защитные материалы также занимают место и увеличивают вес. Окончательная схема загрузки зависит от оборудования поставщика и метода упаковки.

В целях закупок это различие имеет значение, поскольку покупатель может сравнивать поставщиков, использующих разные коммерческие подразделения.

Один из поставщиков может предложить следующее:

500 м²

Другой:

один 20-футовый контейнер

Другой:

один поддон на каждый дизайн

Эти цифры не следует располагать рядом, как будто они описывают одно и то же.

Перед сравнением покупателю необходимо нормализовать лежащие в их основе предположения:

• размеры плиты

• толщина

• количество плит

• упаковка

• загрузка конфигурации

• количество дизайнов

• условия отгрузки

Только тогда можно будет понять коммерческий объем.

Таким образом, контейнер полезен для планирования логистики, но его не следует рассматривать как замену спецификации продукта.

Реальная стоимость «низкого минимального объема заказа»

Низкий минимальный объем заказа звучит привлекательно, поскольку уменьшает количество товара, которое покупатель должен гарантировать.

Однако самый маленький заказ не обязательно является самым дешевым.

Рассмотрим дистрибьютора, которому требуется лишь небольшое количество нескольких моделей. Если поставщик разрешает очень небольшое количество каждой модели, но при этом используется лишь часть доступной вместимости контейнера, покупатель может потерять часть эффективности грузоперевозок.

В этом случае покупатель может столкнуться со следующим:

• более высокая стоимость доставки за квадратный метр

• дополнительные поставки

• более сложные графики закупок

• фрагментированный запас

• повторная обработка

• менее эффективное планирование производства

С другой стороны, поставщик может предложить более низкую цену за единицу товара при значительно большем объеме заказа. Это может выглядеть привлекательно в коммерческом предложении, но при этом создаст гораздо больший объем складских запасов.

Таким образом, правильное сравнение не является:

Низкий минимальный объем заказа против высокого минимального объема заказа

Это:

Требуемый спрос против общего объема закупок.

Более крупный заказ может быть экономически целесообразным, если у покупателя есть сформированный спрос, высокая оборачиваемость запасов или программа регулярных поставок.

Меньший заказ может быть более целесообразным, когда продукт находится на стадии внедрения, спрос неопределен или материал используется только в рамках одного проекта.

Минимальный объем заказа (MOQ) следует оценивать с учетом коммерческой цели заказа.

Покупателям, приобретающим товары для проектов, и покупателям, приобретающим товары на склад, не следует планировать минимальный объем заказа (MOQ) одинаково.

Покупатель, занимающийся проектом, обычно лучше осведомлен о текущем спросе.

Проект имеет четко определенный объем работ, конкретные материалы и требуемый график поставок. Поэтому команда по закупкам может с достаточной точностью оценить необходимое количество.

Дистрибьютор работает иначе.

Дистрибьютор совершает закупку до того, как станет известен весь будущий спрос со стороны клиентов. Коммерческая ценность заказа частично зависит от того, насколько быстро можно будет продать и пополнить запасы.

Производитель металлоконструкций может занимать промежуточное положение между этими двумя крайностями. У него может не быть одного крупного проекта, но может быть постоянный спрос на множество небольших коммерческих заказов.

У производителей мебели и OEM-производителей используется другая модель. Потребление материалов может быть связано с производственной программой, то есть вопрос заключается не в количестве, необходимом для одной установки, а в количестве, потребленном в ходе многократного производства.

Это различие меняет подход к оценке минимального объема заказа (MOQ).

Для заказчика проекта:

Соответствует ли минимальный объем заказа проекту, не создавая при этом излишнего избытка?

Для дистрибьютора:

Может ли минимальный объем заказа (MOQ) стать коммерчески полезным товарным запасом?

Для производителя оригинального оборудования:

Соответствует ли минимальный объем заказа ожидаемому производственному циклу и графику пополнения запасов?

Минимальный размер заказа поставщика не меняется просто потому, что у покупателя другая бизнес-модель. Но его коммерческое значение меняется.

Когда увеличение минимального объема заказа действительно имеет коммерческий смысл?

В некоторых случаях принятие более высокого минимального объема заказа может быть оправданным.

Дистрибьютор, имеющий налаженные продажи определенного товара, может предпочесть держать больший запас, если это сократит количество повторных закупок и обеспечит более предсказуемое пополнение запасов.

Крупный коммерческий проект может иметь достаточный подтвержденный спрос, чтобы оправдать объем производства, превышающий непосредственные потребности в установке.

Производитель оригинального оборудования (OEM) с регулярным производством может быть способен использовать больший объем материалов в течение нескольких производственных циклов.

Коэффициент использования контейнеров также может повлиять на решение. Если больший объем груза позволяет оптимизировать структуру отгрузки, покупателю, возможно, следует учитывать общую стоимость доставки, а не только цену материала.

Однако ни один из этих факторов не делает автоматически более высокий минимальный объем заказа желательным.

Новый дизайн с неопределенным спросом представляет собой иную ситуацию. То же самое относится и к специализированному цвету, который может иметь узкую целевую аудиторию.

Поэтому покупателю следует одновременно рассмотреть три момента:

Сколько мы будем использовать?

Как быстро мы сможем его использовать?

Что произойдет, если мы его не используем?

Третий вопрос часто упускается из виду.

Товары, которые кажутся недорогими на момент покупки, могут стать дорогими, если они остаются непроданными, занимают складские площади или их трудно пополнить из-за последующих изменений в ассортименте или снятия с производства.

Что спросить у поставщика, прежде чем принять минимальный объем заказа?

Прежде чем принять минимальный объем заказа, покупатель должен понимать коммерческие условия, лежащие в его основе.

Наиболее полезными являются вопросы, касающиеся конкретного заказа, а не общие вопросы о политике компании.

Сначала выясните, распространяется ли указанный минимальный объем заказа на данный товар.общий заказ или каждый отдельный дизайн.

Затем уточните, можно ли комбинировать разные цвета, узоры или толщину, и есть ли у каждой комбинации свой минимальный размер.

Спросите, применяется ли минимальный объем заказа (MOQ) в равной степени ко всему.складская продукция и вновь произведенные материалыа также влияют ли индивидуальные спецификации на минимальные требования.

Если заказ предназначен для экспорта, уточните, как минимальный объем заказа поставщика соотносится с рекомендуемой упаковкой и погрузкой. Минимальный объем производства и оптимальный объем отгрузки могут быть разными понятиями.

Наконец, если требуемый объем проекта окажется ниже обычного минимума, уточните, какие есть альтернативы: имеющиеся запасы, смешанный заказ, пробная партия или другой вариант производства.

Цель состоит не обязательно в том, чтобы договориться о минимально возможной сумме.

Это делается для того, чтобы обнаружитьРеальные условия покупки, лежащие в основе этой цифры..

Превратите минимальный объем заказа поставщика в ваши собственные требования к закупкам.

Минимальный объем заказа поставщика — это лишь отправная точка.

Покупатель должен преобразовать это в требование, отражающее специфику бизнеса.

Начните с количества, фактически необходимого для проекта, производственной программы или ожидаемого запаса.

Затем определите дизайн, цвета, толщину и форматы, которые необходимо включить.

Далее необходимо определить, разрешает ли поставщик объединять эти товары в рамках одной структуры заказа.

Затем следует подумать о том, как полученное количество товара будет упаковано и отправлено.

Наконец, сравните запланированное количество с ожидаемым уровнем потребления.

Это позволяет получить гораздо более полную картину процесса закупок:

Минимальный объем заказа поставщика → ассортимент продукции → количество отгрузки → гарантированный запас → ожидаемое потребление

На этом этапе покупатель может поинтересоваться, является ли заказ коммерчески целесообразным.

Это более надежная основа для сравнения поставщиков, чем просто сбор данных о минимальном объеме заказа от нескольких производителей.

Поставщик, предлагающий минимальный объем заказа в 100 м², может оказаться не более подходящим вариантом, чем поставщик, предлагающий 500 м², если первый вариант приводит к неэффективным поставкам или фрагментарным закупкам.

Аналогично, поставщик, которому требуется 1000 м², может оказаться не таким уж и неподходящим, если у покупателя уже есть спрос и логистическая структура, позволяющие эффективно использовать это количество.

Оптимальным считается тот минимальный объем заказа (MOQ), который соответствует...целостная модель закупок.

Вывод: минимальный объем заказа — это обязательство, а не просто цифра.

Для профессиональных покупателей спеченного камня минимальный объем заказа (MOQ) никогда не следует оценивать изолированно.

Указанный минимальный объем может представлять собой производственные требования, минимальный объем, специфичный для конкретного проекта, количество паллет, обязательства по контейнерам или комбинацию нескольких условий. Коммерческое значение зависит от того, что стоит за этой цифрой.

Поэтому первый вопрос не должен звучать так:

«Каков ваш минимальный объем заказа (MOQ)?»

Должно быть так:

«Что именно требует от нас этот минимальный объем заказа, и как это количество вписывается в наш план спроса, отгрузки, запасов и пополнения?»

Цель состоит не в том, чтобы найти наименьшее число.

Это нужно для того, чтобы найтинаименьшая коммерчески осуществимая структура заказа— такой, который предприятие сможет эффективно использовать, отгружать, продавать и пополнять.

Для профессионального покупателя именно это делает минимальный объем заказа (MOQ) значимым.